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【培訓對象】
從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
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培訓目標
1、 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價銷售成交；
2、 系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識；
3、 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項；
4、 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，以促動學員與老師之間的交流；
【課程背景】
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優秀的銷售人員是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。
本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
課程內容
第一章 銷售成交
第一節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二節 不可替代——高價成交的基礎
第三節 高端大客戶的心理特點
第四節 需求的五個層次
第五節 顧問式營銷的四個操作層面
第二章 建立信任，挖掘需求
第一節 高成交率銷售的特征
第二節 快速拉近客戶距離的四項基本功
第三節 與客戶交流的四步法
第四節 提問的方式和技巧
第五節 現場演練：初次與客戶進行交流
第三章 影響客戶，強化關系
第一節 影響客戶的技巧
第二節 如何用中立的立場進行推薦
第三節 從工作關系到朋友關系的轉變
第四節 排他性關系來自于超出預期和感動
第五節 如何有效影響客戶
第六節 FABE推薦法
第七節 現場演練：向客戶植入排他性理念
第四章 排除異議，推動成交
第一節 客戶的異議從哪里來
第二節 五步異議處理法
第三節 創造親和與打造臺階的重要性
第四節 共贏是成交基礎
第五節 大項目銷售運作成交策略
第六節 現場演練：有效處理異議
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