學習對象
營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員。
課程目標
通過學習可以使學員學會運用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。幫助學員解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識，學會用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵中間商，更新觀念，提高管理水平，創造出更高的銷售業績。
課程內容
課程綱要（Instructors）

單元一認識渠道
?渠道的意義
?渠道的種類
?渠道成員的功能
?渠道中的力與流
單元二渠道營銷的關鍵點
?銷售與市場功能
?我國渠道的現狀分析
?我國渠道的發展趨勢
單元三渠道的選擇與管理
?渠道成員的選擇
ü選擇渠道的標準
ü影響渠道選擇的因素
ü市場的拓展與建設
?如何管理下級渠道
ü中間商在渠道中的位置
ü渠道的利益點
ü渠道的合作與沖突
l渠道沖突的表現形式、原因
l渠道沖突的解決
l通路推力與推廣拉力的時間控制


單元四如何管理自己的團隊,
?團隊建設的八大環節
?團隊建設的發展階段
ü團隊的發展階段及特征
ü不同階段團隊的工作重點
ü不同團隊階段的領導方式
?如何塑造共識
ü優秀團隊的重要特征
ü營銷團隊的構成要素
?如何整合力量
ü團隊資產
ü信任是團隊合作的基礎
單元五渠道的激勵與考核
?渠道的激勵
ü渠道需求分析
ü不同中間商的激勵要素
ü營銷各階段代理商的激勵方法
ü渠道的考核




?營銷渠道的考核
ü渠道的宏觀考核
ü渠道的微觀考核
ü顧客滿意度考
ü分銷渠道的改進策略
單元六渠道案例分析