學習對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表
課程目標
1.使學員明確作為銷售管理人員對與企業(yè)發(fā)展所應承擔的角色職責和必備修養(yǎng)
2.正確掌握銷售管理的基本概念和理念，使學員統(tǒng)一對銷售管理過程的認識
3.通過大量的實際案例分析，進一步加深對銷售管理操作過程的理解，尤其是對各步驟之間操作關系的理解，有效把握銷售管理的規(guī)律
4.培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷意識和理念，掌握有效的銷售技能和方法
5.準確地把握客戶心理，引導客戶需求，有效地控制銷售過程，贏得客戶
6.共同探討和解決客戶開發(fā)與管理過程中的實際問題

課程內(nèi)容
第一章掌握高績效的銷售模式
2調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？
2影響銷售業(yè)績的六大因素分析
2建立高績效的銷售模型

第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧
2如何應付消極反應者
2了解或挖掘需求的具體方法


第三章推薦產(chǎn)品的銷售技巧
2使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2FABE方法的運用
2打有準備之仗—標準推薦程序的應用
2推薦商品時的注意事項
2巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
2使用適于客戶的語言交談

第四章銷售人員的勸購藝術(shù)
2有關啟發(fā)的幾個理論原則
2啟發(fā)顧客購物的要訣
2邏輯推理方法的運用

第五章排除妨礙的有效法則
2對待障礙的態(tài)度
2障礙的種類
2如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
2排除障礙的總策略

第六章銷售人員隨機應變的技巧
2隨機應變的思想準備
2八種基本策略
2在洽談受到外界干擾時的補救方法
2排除臨場突發(fā)問題的基本方法

第七章優(yōu)質(zhì)服務的技巧
2優(yōu)質(zhì)服務的重要性
2四種服務類型分析
2如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章銷售人員的自我管理和修煉
2時間分配管理
2成功銷售人士的六項自我修煉