學習對象
營銷經理、客戶經理、市場部經理、銷售代表及其它相關人員
課程目標

課程內容
[課程大綱]
一每到一個新的銷售環境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
◇不斷威脅我們的市場◇不斷搶奪我們的客戶
二現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
◇掌握著大量的市場信息◇擁有廣泛的選擇范圍
◇缺乏耐心，隨時可能轉向◇“永不滿足”
為充分認識所處的競爭環境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
三營銷策略與市場定位：
◇市場營銷策略的演變◇市場細分的作用
◇目標市場的選擇◇市場定位營銷管理的實質
◇不同的市場需求下的市場策略◇市場營銷管理的過程
◇營銷戰略與戰術的組合
四競爭分析及競爭策略：
1.競爭者分析2.競爭分析的層次與目標
3.4種不同實力/競爭地位的企業所運用的競爭手段
◇市場領導者◇市場挑戰者
◇市場追隨者◇市場利基者
4.4種不同產品周期的營銷策略
◇投入期◇成長期
◇成熟期◇衰退期
五銷售渠道的形式與特點：
◇因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
◇自建渠道與商業渠道在成本、服務、效率、市場監控上的區別
◇工業品和消費品的營銷比較
◇不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
◇經銷商和代理商的異同點
◇5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
六渠道設計的原則與要素
◇外部環境◇內部的優勢與劣勢
◇渠道管理的四項原則◇渠道建設的6大目標
七經銷商的選擇：
◇廠家對經銷商的期望◇經銷商對廠家的期望
◇經銷商選擇的6大標準
◇市場需求特點
1.市場規模，用戶集中程度2.定貨頻繁程度/季節性/批量
2.競爭水平4.重復性，特殊需求
◇產品特性
1.價格/技術含量/品牌2.耐久性/重量/體積
3.標準產品和專用產品，新產品4.附加服務增值
◇企業狀況
1.知名度，企業本身2.管理能力和經驗
3.資金運營4.渠道控制的有效性
八渠道管理常見問題與分析
◇開發網點速度慢，與公司期望存在差距
◇經銷商業務人員素質差，影響廠家形象
◇拖延公司的優惠政策，影響廠家的利益
◇處理客戶投訴不當◇有良好業務發展勢態及愿望，但資金不足
◇業務管理思路/觀念不同◇對方內部不協調，不能全力出擊市場
◇難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
◇要求更高利潤，影響市場全局
◇提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
◇只選擇暢銷的規格，未能體現廠家的整體優勢
◇代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
◇代理品牌太多，不能盡心盡力◇削價銷售，引起惡性競爭
◇沖貨，攪亂市場價格體系
◇價格太高，片面追求個體/局部的利益◇倉儲條件不良，影響質量
◇送貨不及時，影響服務◇庫存太低，供貨周期過長，
◇不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場
九經銷商管理與銷售隊伍管理
◇經銷商政策的制定與考核：
◇經銷商的管理
1.庫存2.銷售完成
3.市場政策的執行4.市場信息反饋
5.財務
十銷售隊伍的管理
◇銷售代表與經銷商的不同作用◇銷售的基本素質及如何提高
◇銷售人員的4項基本工作◇銷售拜訪制度的建立
十一客戶信用管理與銷售預警系統
◇銷售量不正常波動◇內外部過量庫存
◇關鍵人員變動◇新產品和新市場開發不利
◇帳齡急劇惡化◇產品質量大幅下滑
十二渠道運作的幾個誤區研討：
◇代理商越多越好嗎？◇自建渠道一定比中間渠道好嗎？
◇網絡覆蓋越大越好嗎？◇代理商越大越好嗎？
十三課堂演練：結束語：營銷之“神”在于“變”