學習對象
經營管理者
課程目標

課程內容



第一天課程經營智慧講座主題：“綜觀全局精確制導”（1天）


一、天生本我特質解讀（人力資源管理工具）
天堂是什么？英國人當警察，法國人當廚師，德國人修車，瑞士人當秘書，意大利人當愛人。
地獄是什么？德國人當警察，英國人當廚師，法國人修車，意大利人當秘書，瑞士人當愛人。
猶太人的天堂是知識加誠信，而失去知識和信用則是他們的地獄。
1、老虎型特質；支配型。
2、孔雀型特質；表達型。
3、無尾熊型特質；耐心型。
4、貓頭鷹型特質；精密型。
5、變色龍型特質；協調型。
臺灣華人競爭力基金會的一項調查報告表明：對企業而言，什么人都可以用，只要用人所長，企業可以是天堂。進一步研究表明，人惟有先了解自己是什么樣的人，這樣一來看待自己和看待別人才能客觀，被人雇傭和用人的時候都會是適得其所，才會和諧、流暢、快樂。
6、聯想是如何選人和用人

二、78：22猶太商法
世界的金錢裝在美國人的口袋里，而美國人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。他們遭受千年凌辱，四處流浪，卻驚人的富有，始終處于金錢的頂峰、權力的中心。據統計，猶太人占世界人口約.3%，卻掌握著世界經濟命脈。猶太人占美國人口的3%，而美國的百萬富翁中有2%-25%是猶太人，在美國的猶太人家庭的平均收入是美國人家庭平均收入的一倍。在華爾街的精英中有5%是猶太人，律師中有3%是猶太人，科技人員中有5%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時報、華盛頓時報、新聞周刊、華爾街日報和美國三大電視網ABC、CBS、NBC的帥印，時代華納、米高梅、?？怂?、派克也是猶太人開創的。在全世界最富有的企業家中，猶太人占5%以上。獲諾貝爾經濟學獎的經濟學家中有2%是猶太人，因而歷來猶太人是名副其實的世界商人。
★猶太商人最會賺錢的代表當屬十九世紀崛起于法國、后又控制世界黃金市場和歐洲經濟命脈長達2年的羅斯柴爾德家族。
★索羅斯算得上世界最偉大也最可恨的投資經理人，1997年是其輝煌投資經理人生涯的顛峰，而對東南亞各國來說是最不堪回首的一年。
★猶太人中著名的學者和經濟巨頭有：愛因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、戴爾。
1、紙幣價值互動游戲；
2、瞎子點燈；
3、猶太書商巧借總統賣書；
4、基辛格博士借用最好的智慧；
5、希爾頓借力成富豪；
6、洛維格空手擁有世界最大的船隊；
7、洛克菲勒的秘密協議；
8、87萬買地白送聯合國。
9、哈利冬天賣飲料。
1、麥考爾能夠看到五步之外的機會。

三、8/2法則；
1、8/2對企業的影響
８０％的銷售額是源自２０％的顧客；
８０％生產量源自２０％的生產線；
８０％價值是由２０％的職工創造的；　　
８０％的利潤來自２０％的產品；
８０％的銷售額來自２０％的重要市場；
８０％的利潤是由２０％的投入產生的；
８０％的看電視時間都花在２０％的節目；
８０％的讀報時間都用在２０％的版面上；
2、8：2法則的管理智慧：
集中精力，事情有輕重先后之分；（伯利恒）
獎勵特殊表現，而非贊美全面（毛宗良、史玉柱）
尋求捷徑而非全程參與；
有選擇而非巨細無遺，在少數事情上追求卓越；
讓別人分擔一些事務，無須事必躬親；（松下的事業部制度）
只做最能勝任且能從中獲得樂趣的事；
凡事看清問題實質，掌握其中精髓；
不學無價值的東西，不與無價值的人為伍；
3、十大自我管理法則
4、時間管理法則

四、正確的看待市場，科學的制定目標
1、2年美國哥倫比亞大學曼德爾博士提出：“中國將成為世界工廠，中國的基尼指數進入前5名”。隨后，菲力普.科特勒博士將他的研究重心轉向亞洲。亞洲的企業競爭力分為：泡沫型、保守型、激進型、持續型，而持續型是企業發展的目標。持續型企業的決策流程：戰略展望、戰略三角架構、戰略評估。
低迷市場的取勝戰略：維護品牌戰略、降格戰略、挑戰品牌戰略。（松下挑戰M品牌）
跨國公司的戰略業務三角系統：一致的全球價值、協同的區域戰略、定制的本土戰術。（柳傳志的早餐會）
2、戰略業務三角模型由三個維度構成：公司戰略、公司戰術、公司價值。三個維度的九個細分基本要素：市場細分、目標市場、市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務、流程。
3、企業需求測量：就是在市場總需求中企業所占的需求份額。
案例：英國翠豐集團中國百安居的市場預測
4、科學下達目標和任務
用愿望代替目標飼料公司老板的案例；
基礎+愿望服裝公司老板的案例；
潛量分析法統一潤滑油；
微電腦公司策略的內在矛盾；
五、合作是上帝之手
新龜兔賽跑




第二天課程營銷高手充電沙龍主題：“銷售增長的六種來源”（1天）

-----顧客流失的原因：
顧客沒有受到好的服務----68%
商品質量不好----16%
價格太高----9%
商品供應上有問題----7%
-----顧客再次購買的原因：
好產品，穩定的、平均水平的服務----76%
較弱產品，穩定的、平均水平的服務----32%
較弱產品，非常滿意的服務----89%

第一講：新產品開發與新產品推廣
適用對象：所有類型企業。
三類新產品：老產品進入新市場；老產品新包裝的象征性新產品；真正新研制的新產品。
1、柯達：專利允許模仿
2、佳能轉讓技術聯手抗施樂
3、任天堂抓住游戲的核心
4、信用卡：創造全球最大的銷售
5、金莎高價進入香港
6、LG進入中國市場的低價格策略
7、凌志：由中檔提升到高檔的典范
8、日本精工：替代產品顛覆市場
9、3M：全新創意
1、松下的新產品推廣
11、松下幸之助成功的七大秘訣
12、猶太大亨的土豆產業
13、風險收益評價：新產品上市推廣成功其回報率高達1%以上。（國外消費品失敗率為4%、工業品為3%，我國新產品失敗率高達9%，新產品上市失敗的原因中營銷占63%，主要是市場分析不當、投放時機不當、競爭阻礙和促銷、分銷組織不當）將開發新產品作為銷售增長點收益高但風險大。

第二講：新市場開發
1、適用對象：區域強勢企業、市場挑戰型企業、快速增長型企業。
對于區域強勢品牌來講，主要是對強勢市場的復制，搶奪份額；對于市場挑戰型企業來說，就是對弱勢市場的扶持；對于快速增長型企業來說，就是對空白市場進行開發。
2、利基性市場的增量途徑、競爭性市場的增量途徑
發展性市場的增量途徑、待開發性市場的增量途徑
3、案例：華潤啤酒品牌策略
4、寶潔鄉鎮終端網絡建設與規劃
5、松下的新市場開發
6、猶太大亨的新市場開發
7、新市場開發風險收益評價：區域強勢企業在本地復制更容易成功，在外地復制需要更高的成本；空白市場開發與當地的消費習慣和管理環境有密切的關系，一旦熟悉市場就會即刻產生銷量。所以新市場開發收益較高，風險適中。

第三講：通路與協銷
1、適用對象：通路運作是所有企業的市場制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場領導品牌、市場成熟期企業。他們面臨的最大問題是業態多、渠道復雜，影響市場覆蓋率、回款率及資金周轉率。
通路結構優化的關鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優化。
2、比爾和約翰的市場看法之爭
3、康師傅的市場案例
4、經銷商新的角色定位
5、佳麗涂料的服務創新
6、寶潔對經銷商的定義
7、經銷商的選擇指標
8、寶潔的協銷模式
9、寶潔高效的小店拜訪模式
1、松下幸之助經營之道
11、玻璃法則、水壩法則
12、風險收益評價：通路和協銷適用于所有企業，是企業發展的助推器，風險適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因為渠道是企業的生命線，是銷售增長的直接來源，操作得當就立竿見影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結構優化帶來的風險和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。


第四講：銷售隊伍強化
1、適用對象：所有企業。
銷售隊伍強化有利于提升銷售執行力和開拓力，最終促進銷售增長。（波導的“保姆式服務”模式、28個銷售公司、3個辦事處、5個銷售人員，形成強大的競爭優勢）
2、潘石屹克服人才危機
3、從寶潔培訓游戲看企業哲學
4、培訓無處不在、培訓無時不在
5、松下的用人和育人之道
6、松下“橫軸”型團隊；豐田“接力”型團隊；微軟“學習”型團隊。
7、聯想的人才機制
8、英特爾的培訓體系
9、惠普：四三三的原則
1、風險收益評價：從提高銷售隊伍的素質入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風險小短期收益適中。如果適時引入國際化人才，則風險和收益也不一定成正比。


第五講：促銷手段創新
1、適用對象：營銷網絡健全、終端控制有力的成熟型企業。促銷創新大體可以分為賣點創新、價格沖擊、贈品誘惑、金融支持等類型。風險收益評價：促銷是取得季節性快速增長的有力武器，操作得當風險較小、收益適中。

2、消費者教育：適用對象：市場領導者、全新市場開拓者。
消費者教育的目的是讓新顧客嘗試購買、讓老顧客重復購買提升銷量。（雙匯案例）
風險收益評價：企業進行消費者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費者排斥，影響預期收益。因此，消費者教育的銷售增長模式風險較大收益適中。


第六講：話說績效考核
1、鯰魚效應
2、怎樣給貓分魚
3、----創業成長階段容易產生“領袖危機”
----開拓成長階段可能產生“核心危機”
----指導成長階段必然產生“自治危機”
----授權成長階段一定發生“控制危機”
----協調成長階段潛伏“心智危機”
----二次創業成長階段爆發“產權結構危機”或“產業制度危機”。
4、為人作嫁利在其中
利樂公司在中國奉行的經營理念是：與客戶共同成長。利樂深信，只有下游發展了，自己才能獲得更大的發展。