學習對象
營銷人員，客戶代表，業務人員等
課程目標
為企業，傳媒，廣告業培訓高級市場營銷，經營管理人才
課程內容
廣告媒介弱勢產品行銷
用智慧而不是財富創建你的事業；
三流銷售產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格魅力
要懂媒介，更要懂銷售同時還要懂關系。關系比媒介產品更重要
（課程大綱）
【培訓對象】:
企業的經營者
媒體的管理者
營銷經理主管
人力資源經理
培訓講師專員
銷售業務代表
廣告人傳媒人
品牌推廣經理
策劃人市場人
想干銷售的人
想做內訓的人
想多賺錢的人
想干事業的人
想成功的人
想做CEO的人,
想銷售媒體廣告的人……
第一． 廣告的銷售和其它銷售沒有任何區別；
因為我個人覺得只是產品不同,媒介產品不同,廣告內容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣,銷售成功則人生成功,關于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口);三.成功是你優勢的最大發揮,失敗則是你缺點的長久累積;我要成功,不要失敗,
第二講，媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養 ；
在多年的專業媒體培訓咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓主要有三個方面：知識、技能和觀念。知識靠傳授，技能靠訓練，觀念靠培養。傳授最快，訓練次之，培養最難。觀念的培養難，而營銷觀念的培
第三講．我為什么會成功?你有三個理由嗎?
我們很多人從來不會檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,.只埋怨上天的不公平.上帝的懲罰,機遇的吝嗇,從來不埋怨自己,做銷售如此,做成功銷售更是如此,其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功,有人說做廣告是買空賣空,沒有實實在在的產品,我覺得有道理,因為其它的銷售都有很實在的產品,而廣告銷售則沒有,他只是觀念,因此我說廣告銷售就是觀念銷售,在中國內地目前針對廣告市場的不成熟,媒體的不規范,我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關系,如何做好人際關系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
第四講．廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；
而在媒體不成熟的內地,我個人強調的是要賣感覺,強勢媒體賣效果,弱勢媒體賣感覺,感覺還可以,或是感覺有效果.客戶就會購買,因此我們更多的是強調銷售技巧,銷售觀念等,我經常在講,我們做銷售就是上戰場,特別是同類媒體同行業的廣告公司,如做音樂廣播的兩個業務人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂電臺,業務A和業務B.去找一個廣告主談業務,剛好這個廣告主又有5萬的電臺廣告預算,但他最后只選擇了業務A將5萬人民幣的廣告全部投到業務所在的廣告公司及電臺,業務B一分錢的預算也沒拿到,也就是說這兩個人都上了戰場都拔出了槍,但業務B就是慢了一點,犧牲了,結果是既不能評為烈士更不能說是英雄,公司炒了魷魚,自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作,而業務A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識和職位提升,薪金的領取,這就是銷售,沒有硝煙的戰場,是不是有點殘酷?做銷售要千山萬水,千辛萬苦,千言萬語,千變萬化,當然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂,一是時間自由,二是可以賺很多錢.三是可以見到很多帥哥,美女 ,四是可以結識很多朋友,五是做業務只要有客戶就不怕沒有工作,六是成長最快,七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎,據相關統計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……,在日本每五個人中就有一個業務人員,在美國業務人員在銀行貸款最容易,別人覺得你還錢會很快很容易.

第五講．做銷售人際關系重要.做弱勢媒介產品銷售人際關系更重要：
如何行銷其實就是說如何建立關系,不要說的太隱晦,其實很直接,做行銷就是做人際關系.做人際關系就是要投其所好,讓人高興,弱勢媒介產品行銷更是這樣.我們做培訓,也就是在教你如何建立關系,
銷售目的比銷售方法更重要,我是誰?我為什么銷售比我知道為什么銷售和怎么銷售更重要,銷售觀念,能力觀念,認同感,產品意識,價值=利潤---成本,我是誰包括自我表現,自我形象,價值,創造性機制,生命力,心靈,記憶,你的心由三個部分組成,我認為,我感覺,我就是我的內部程序是因,人的行動,感覺,舉止和能力,是果敢自信,熱情,尊重,
第六講．弱勢產品行銷,找準自己的買點,找到競爭對手的劣勢：
了解自己的產品,熟悉自己的產品.塑造自己的個人人格魅力,強化客戶的觀點試一試.氛圍很重要,客戶購買的感性是來自于你的人,客戶購買的理性是源自于你的產品,但很多時候是感性大于理性,特別是弱勢產品,所以人是最關鍵的,銷售在于人,一件衣服放在地攤上只能賣5.元,放在高檔服裝專賣店就能賣5.元,一個高級的銷售人員能賣5.元,這就是銷售,人不同,環境不同,氛圍不同,其結果肯定不同,這就是我們要講的弱勢產品行銷,(你的形象,你的專業,你的價值,你的人生,你的人格魅力…….;
第七講．對銷售人員的八個忠告,最優秀的就是你自己：要想成功,你必須先有強烈的成功欲望,就像你有強烈的求生欲望,成就銷售成就自己對自己的職業充滿自豪感,充滿自信地推銷自己的信念和產品,希望成功且付出你的熱忱行動.讓自己有信心才會讓客戶有信心,以你的熱忱去影響自己和別人,讓客戶產生一種強烈的立即購買的欲望,解除推銷交談前的壓力,讓熱情把你推向成功,以強大的自信心和不可能的信念做客戶做生意,
第八講．銷售成功始于心態,怎樣給別人留下良好的第一印象：
利用微笑的效應,積極樂觀的態度,解決問題之前先解決心情,所以說你解決壓力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解決問題之前先順氣,照顧客戶的情緒,利用對方情緒(環境營造)利用對方的政治情感,努力消除客戶的憤怒,
第九講．有對的選擇才有對的銷售結果；
選擇一個有作為的行業選擇自己內行的業務,選擇市場需要的業務.了解消費者的特殊性,真正摸透客戶的心理才能打動客戶,對不同類型的客戶采取不同的行銷策略,根據不同的客戶拒絕方式選擇不同的對策,針對產品生命周期不同階段采用不同銷售策略,說服他人是點燃購買強烈的引導過程,不同的表達,不同的效果,會說話是一門藝術,用提問法引起客戶的興趣,提問的三種方式,(要一個還是兩個,?你是那里人?,那后來如何?)先拋出誘餌吊客戶的胃口,讓對方得出你要的結論,是談話法,所有的醫生都是殺手,是妻子折服的銷售培訓師,認為志在制造緊張氣氛,
第十講．讓你的客戶把話說完,做一個好的聽眾：
耐心傾聽,裝聾作啞轉移客戶的注意力,當一名稱職的聽眾,只要你能夠做到的事情,不要透露客戶的隱私,誠信是銷售的基礎,誠信贏得大利潤,表現出坦誠的態度,誠信也要有證據,以真實取信于人,誠實能賣出有缺陷的產品,爭取客戶最大的信任,以過硬的產品和優質的服務取信于消費者,熱情真誠對待客戶,在不欺騙客戶的情況下把買賣做成,陋丑有絕招(陋丑廣告藝術)要有優質的產品,謙虛一點,幽默一點,更易被人接受,放低姿態,驕傲會帶來拒絕,不要表現的比你客戶聰明,笨相有笨的好處,讓客戶覺得自己很聰明,讓對方證明自己的能力和權威,用無知作為武器,用幽默調節氣氛,好名聲是比金錢更寶貴的財富,把招牌亮出來,取一個有創意的好名字.信譽是銷售的法寶,巧借名人效應,照顧客人的面子,為自己的產品打造光環,巧用名字溝通藝
第十一講．銷售是賣產品么?
營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購買”，才能進行銷售。 首先是“態度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態度。不景氣都是來自自已不好的態度，而態度的呈現則來自你的人生觀。 沒有哪個業務員喜歡不停的服務客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現在做的事一樣？其次是“個人品牌”。 個人品牌化，從幽默開始。第三個重點是“人脈”
第十二講．推銷比商品更重要的是人性 ：
人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。
第十三講。三個有信心讓銷售人員邁向成功:
市場經濟，決定了企業要生存發展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。
　　一、對自己有信心： ……
第十四講，狼性銷售職業:
狼是生而戰斗的，戰斗是狼的生存基調，狼的一生，是戰斗的一生，這種戰斗性，賦予了狼強悍，智慧，耐心，團隊，戰斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強大的國民性，呼喚民族狼性。
第十五講，推銷員如何面對惡劣客戶:
無論你是做哪一行的，你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客，或者是供應商的經歷。如果你說“沒有”，那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發怒，有些常常表現出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
第十六講，銷售提問策略:
無論你做任何產品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從2世紀2年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
第十七講。銷售如何自己塑造產品的賣點:
一個好的產品賣點，不僅可以使企業的產品和競爭對手區別開來，而且對產品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應。然而，產品雖有一點個性，但又不突出；功能多。但又不明確而導致的產品本身賣點不夠的問題，給企業和營銷經理人帶來很大困惑和煩惱。
第十八講。非言語溝通技巧:
美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。
案例
一．網絡廣告銷售戰略:
最近，我們注意到很多網站的經營計劃中都包含出售廣告空間服務。但是，擁有一個高訪問量和目標受眾的網站并不一定就能獲得理想的網絡廣告收入。
二．雜志的廣告經營：十大形態與九大策略:雜志作為一個商業產品在市場上有兩次銷售；一個是內容的銷售，一個是廣告的銷售。內容的銷售也就是我們平常所說的發行。早期的雜志贏利模式以發行為主，渠道很單一；而且也沒有商業上的策劃，主要依附于行業上的政策、關系與行政手段來達到一定的數量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現在說到雜志的經營，主要是指廣告經營。　
三。電臺及其它媒介廣告營銷；
培訓講師簡介：彭小東,男,出生于7年代,新聞學士,MBA畢業,資深廣告,傳媒人;知名培訓師,主要講授成功銷售,市場營銷,職場人心態,創業并不難.廣告銷售就是觀念銷售等,講課風趣幽默,深入淺出,實用性大;有八年的實際銷售工作經歷，集豐富的本土營銷及企業管理經驗與扎實的基礎功底于一身的綜合型人才，具有1多年在知名企業中從普通工人到總經理的經歷，其中從事廣告銷售近8年，尤其對媒體廣告銷售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個月完成全年銷售額,一個人完成整個公司一半的銷售業績)，屢創銷售奇跡，,曾做過記者,編輯,廣告業務員,副總編,媒體銷售,策劃等工作;23年創辦東方神鳥傳媒機構董事長兼總經理,兼任三友集團副總裁,成都電臺FM94.文化休閑頻率(飛揚之聲)營銷總監
（注：授課會配以其本人大量的銷售事例98/小時）

聯系人:彭先生,
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