學習對象
財務總監、銷售總監、信用經理、銷售經理、信控人員、財務人員和銷售人員
課程目標
?7; 了解企業應收帳款管理的基本內容
?7; 明確應收帳款及時回收的重要意義
?7; 掌握應收帳款管理的基本方法
?7; 掌握實用的信用控制措施和實戰技能
?7; 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程
?7; 通過案例教學，借鑒成功企業的應收帳款管理經驗
?7; 通過互動式學習，訓練催帳實戰技能
?7; 通過研討，解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題
課程內容
【培訓對象】：財務總監、銷售總監、信用經理、銷售經理、信控人員、財務人員和銷售人員
時間安排：12月9-1 共兩天時間，中間穿插3個成功企業信用管理案例和2個互動練習。
培訓地點：上海
培訓價格：28（含授課費 、資料費、午餐費及茶點）

培訓關注點：
?7; 掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型
?7; 如何對應收帳款進行跟蹤監控
?7; 如何進行“內部催款”
?7; 如何應對客戶拖延付款的借口
?7; 既維護好客戶關系又及時回款的秘訣
?7; 克服催帳的不安心理
?7; 催帳的溝通技巧
?7; 催帳禮儀
?7; 電話催帳實戰技巧
?7; 催帳信函撰寫技巧
?7; 與催帳相關的法律常識 ?7;
缺乏信用控制對銷售質量和現金流的影響是什么？
?7; 銷售部門是否要對應收帳款負責？負責什么？
?7; 業務人員本身存在什么風險？
?7; 各部門人員在信用管理上的職能和考核指標；
?7; 客戶資信管理事前防范要點；
?7; 怎樣通過最簡單的方式確定一個新客戶的合法身份；
?7; 為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？
?7; 如何調整針對客戶的信用政策？
?7; 合同管理和證據鏈建立的重要性以及操作要點；

課程大綱：
主 題 內 容
第一部分 有效的應收帳款管理
第一講 企業應收帳款管理整體解決方案 ?
目前有些企業的賒銷為何會失敗
? 中國的賒銷環境
? 企業面臨的賒銷風險
? 企業持有應收帳款的成本
? 客戶的延遲付款對企業經營的影響
? 應收帳款管理和現金流的關系
? 應收帳款管理和利潤的關系
? 應收帳款管理在企業信用控制全過程中的地位
? 應收帳款管理的基本內容
? 企業呆帳產生的原因分析
? 雙鏈條全過程控制方案

案例教學：某民營醫藥應收帳款管理現狀診斷

第二講 帳期內應收帳款的提醒技巧
? 帳期內應收帳款管理流程
? 客戶付款的習慣和類型
? RPM過程監控法
? 對帳制度
? A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
? 發票管理
? 處理客戶投訴和爭議帳款
? 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
? 如何防止客戶的延遲付款

第三講 逾期帳款的催收政策與流程 ?
克服催帳的不安心理
? 催帳禮儀
? 催帳是一種心理對抗
? 催帳的基本技能
? 催帳人員的特質
? 債務分析技術的應用
? 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
? 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
? 帳款回收進度表

第四講 常規催帳技巧
? 電話催帳技巧
? 打電話的積極心態
? 打電話的最佳時間
? 如何找到關鍵聯系人
? 電話的措辭和語氣
? 電話催帳日志
? 催帳信的寫法
? 催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
? 面訪技巧
? 練習：電話催帳技巧實戰訓練
第五講 不良帳款的催收技巧 ? 要善于找到欠款人的“弱點”進攻
? “等待”不會收回欠款
? “威懾”并不是去“違法追帳”
? 勝訴并不意味追回欠款
? “商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法
? “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
? 組合追帳策略
? 針對不同類型企業的追帳技巧
? 不同追帳階段技巧
? 不同追帳方式的注意事項
? 怎樣利用第三方代理追帳

?對付呆帳的十種技巧
第六講 催帳必須掌握的法律常識 ?
誰簽字的合同有效？——合同的無效和可撤消
? 合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權利義務
? 主張違約金還是實際損失賠償，這是一個問題。——違約責任
? 畸形公司種種——公司設立的條件
? 如何繞過公司的有限責任？——揭開公司的面紗
? 這種事你真是不應該做的！——違法與犯罪
? 追帳中常用的幾條罪名——刑法
? 證據就是一切。——民事程序法
? 支付令和訴前保全——民事程序法
? 法條沖突時如何適用——法律基本架構和層階
? 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
? 練習：催帳法律常識測試
第七講 應收帳款管理方法和管理系統 ?
銷售、財務和信用管理人員各負其責、密切配合
? 建立證據鏈和債權文件的完備性管理
? A/R的總量控制法：使企業的應收帳款處于合理水平
? A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
? DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
? A/R監控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
? 應收帳款管理信息系統
? 收款工作的考核標準和檢查制度
第八講 合同和結算風險防范 ?
合同簽訂注意事項和技巧
? 信用條款協商要點
? 合同管理與完備債權文件
? 合同實施的跟蹤監控
? 典型的票據欺詐手段
? 票據風險防范技巧
? 選擇合適的結算方式
? 案例討論：某企業在合同簽訂和合同管理方面的經驗
第二部分 有效的信用控制方法
第九講 征信調查與客戶信用管理
? 選擇新客戶時，如何確定其合法身份。
? 分銷商的風險識別要點
? 大客戶的風險識別要點
? 對客戶實施征信調查的時機
? 對客戶進行信用調查的技巧
? 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道

法和專業機構法
? 國際國內信用調查行業現狀及調查公司的選擇
? 如何解讀調查調查報告
? 客戶發生經營危機的異常征兆
? 客戶信用資料的識別與更新
? 客戶初選法
? 客戶數量的合理控制
? 如何對客戶進行分級管理
? 案例教學：某企業的客戶分類方法
第十講 客戶信用和價值評估
? 對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
? 三個層次的評估模型
? 信用等級評估模型
? 模型的主要指標
? 權數的設置
? 評分方法和評分標準的確定
? 客戶價值和交易風險評估模型
? 評估模型的使用
? 案例教學：上海某合資企業的信用評估模型
第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 ?
確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
? 如何確定信用期限
? 典型授信流程設計
? 內部額度控制方法及授信流程
? 定單處理系統與發貨控制流程
? 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
? 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
? 案例教學：某外資企業的信用限額計算方法
第十二講 如何設立信用管理部門和建立信用管理體系
? 信用管理的地位和作用
? 信用管理職能的確定和分配
? 職能設置
? 人員配備
? 建立信用管理管理體系的步驟和內容
? 案例教學：三家知名IT企業在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
? 案例教學：某大型企業建立信用管理體系的基本思路
第十三講 企業信用政策的編制 ? 信用政策的內容
? 信用額度的使用
? 信用期限的使用
? 現金折扣使用
? 結算回扣使用條件

? 發貨控制辦法
? 典型信用政策類型與實施
? 不同類型客戶的信用政策
? 分銷商信用政策要點
? 大客戶信用政策要點
? 新客戶信用政策要點
? 老客戶信用政策要點
? 導致企業信用政策失靈的錯誤觀念
? 信用政策范本1：一般企業的信用政策
? 信用政策范本2： 某外資醫藥企業的信用政策要點
案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析


主講老師：劉老師
教育背景：工商管理碩士；中國著名信用管理專家；中國人民大學 MBA；同濟大學 工學學士 輔修計算機軟件專業。
工作經歷： 歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業調查客戶信用和討債做起，到幫助企業建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環境的成功信用管理經驗，形成了中國企業信用管理理論體系，總結出了不同行業的信用管理模式。
其課程注重操作性，風格風趣活潑，強調互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和討債訓練課程百余場，培訓5多人次。所授課程廣受企業界的好評，并被譽為“中國討債訓練第一人”。
擅長領域：企業信用評估技術
主講課程： 《企業賒銷與信用管理》、《全國企業全程信用管理電視培訓班》、《賒銷與風險控制》、《賒銷與風險控制》