學(xué)習(xí)對象
電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售主管等專業(yè)人士
課程目標
工業(yè)品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日）
課程內(nèi)容
工業(yè)品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日）

【培訓(xùn)日期】29年3月13日-15日（3天2晚）

【培訓(xùn)地點】上海

【【培訓(xùn)對象】】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售主管等專業(yè)人士。

【課程背景】

面對風云變幻的競爭格局
面對同質(zhì)嚴重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地

當今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，客戶購貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復(fù)雜營銷特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護；營銷精英難以尋覓；營銷團隊難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過高；人員流動過于頻繁；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。

在這樣的背景環(huán)境下，我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家，采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，舉辦本次高級研修班，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力、懂管理、業(yè)務(wù)強、本土化的國際營銷管理人才，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻。

【課程收益】

●突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
●塑造高超工業(yè)品營銷人才
●鍛造高瞻遠矚的領(lǐng)軍人物
●引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
●創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
●贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡

【課程大綱】

一、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略

1）認識品牌概念與定位
●品牌的定義
●品牌金字塔
●構(gòu)成品牌的基本要素
●品牌路線圖
●如何由零開始創(chuàng)建品牌
●為什么要對品牌進行定位？
●品牌定位的原則與方法 案例討論：施耐德電氣品牌的定位

2）確定品牌DNA與建立品牌識別
●什么是品牌核心價值？
●什么是品牌個性？
●如何確定品牌的核心價值與品牌個性
●品牌命名（案例：福田汽車的命名）
●品牌視覺識別
●品牌理念識別
●品牌行為識別：品牌接觸點管理
●討論：三星電子的品牌行為識別

3）塑造品牌價值與傳播策略
●品牌的感性價值與理性價值
●如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
●工業(yè)品品牌推廣與傳播的基本原則
●案例：ABB與西門子的品牌推廣策略分析

4）品牌戰(zhàn)略管理與品牌危機管理
●品牌延伸管理
●品牌與產(chǎn)品組合策略
●品牌聯(lián)合
●四種品牌重塑的時機
●品牌危機管理

二、項目性銷售流程與管理

1）項目性營銷的新模式——“四度理論”
●項目性銷售與快消品之間的五大特征；
●項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
●提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
●成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵

2）如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
●分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
●分析客戶內(nèi)部的六個角色；
●小秘PK線人
●找到關(guān)鍵決策人物

3）項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
●第一部：電話邀約
●第二部：客戶拜訪
●第三部：初步方案
●第四部：技術(shù)交流
●第五部：框架性需求確認
●第六部：項目評估
●第七部：商務(wù)談判
●第八部：簽約成交

4）項目性營銷的有效管理——“四大核心”
●如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
●如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
●如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
●如何做好招投標的前期準備工作？
●怎樣確定投標方案、制作投標書？
●項目的可行性研究
●開標、評標與中標
●合同簽署與履行


5）項目性銷售成功的關(guān)鍵

●分析客戶內(nèi)部采購流程
●分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
●如何逃離信息迷霧
●客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
●客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
●忠誠客戶有四鬼是如何形成的
●如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶？
●銷售中確定客戶需求的技巧
●有效問問題的五個關(guān)鍵
●需求調(diào)查提問四步驟
●SPIN問問題的技巧
●如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

三、工業(yè)品渠道營銷

1）渠道策略篇
●全面認知行業(yè)渠道市場
●分銷商對渠道的影響力
●進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
●對分銷商的渠道發(fā)展策略

2）分銷商開拓篇
●第一步 擬定分銷策略
●第二步 挑選與審核分銷商
●第三步 識別分銷商
●第四步 達成合作關(guān)系

3）分銷商管理篇
●對分銷商的管理
●對渠道的扶植與發(fā)展
●典型的渠道沖突與價格
●提升溝通能力促進市場份額

4）渠道服務(wù)篇
●渠道的服務(wù)
●渠道對企業(yè)績效的分析
●渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
●如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

四、大客戶戰(zhàn)略營銷

1）大客戶戰(zhàn)略營銷
●大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
●提升大客戶價值的六步規(guī)劃
●實施營銷策略的新4P
●整合大客戶品牌推廣

2）大客戶的組織規(guī)劃與管理
●大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
●大客戶管理一個服務(wù)團隊
●大客戶銷售推進的天龍八部
●大客戶銷售的里程碑與標準

3）大客戶服務(wù)標準
●提升大客戶的服務(wù)標準
●建立大客戶服務(wù)的五步曲
●建立大客戶的滿意服務(wù)體系
●大客戶的個性化服務(wù)

4）大客戶銷售策略
●知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
●知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
●說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
●需求調(diào)查---是做對事的成功因素

五、工業(yè)品系統(tǒng)營銷

1）工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)！
●工業(yè)品營銷的概念
●工業(yè)品營銷的八大特征
●工業(yè)品營銷的四大營銷因素
●工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)

2）工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素
●營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握
●建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
●成熟的業(yè)務(wù)模式
●行之有效的營銷策略與手段
●數(shù)據(jù)庫營銷
●戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營

3）客戶開發(fā)
●為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
●解決信息不對稱的三大方式和四大原則
●工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法

4）客戶跟進與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！
●營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
●做實每個業(yè)務(wù)機會六大步驟
●如何分析與評估客戶需求
●如何化解客戶疑慮、異議與擔心
●如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
●如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
●阻擊競爭對手和干擾客戶決策
●工業(yè)品營銷中典型問題解答

5）內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進
●從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
●工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性
●如何建立正確的內(nèi)部支持
●如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
●如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟性

6）客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營
●對企業(yè)的價值與意義
●維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
●如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念
●客戶生命周期全程管理
●客戶經(jīng)營與管理

【