學(xué)習(xí)對(duì)象
從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程目標(biāo)
顧問式銷售的技巧與實(shí)務(wù)（上海，3月6日-7日）
課程內(nèi)容
顧問式銷售的技巧與實(shí)務(wù)（上海，3月6日-7日）

【培訓(xùn)日期】29年3月6日-7日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【【培訓(xùn)對(duì)象】】從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

【課程背景】

如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的5強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？

顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。

一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長為一個(gè)受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？

我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對(duì)重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點(diǎn)。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富5強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。

在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個(gè)行業(yè)的1多個(gè)使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。

核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心

【課程大綱】

一、贏得復(fù)雜的銷售

●解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
●兩大關(guān)鍵密鑰
●對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
●技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
●客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
●您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

二、客戶的采購決策循環(huán)

●正面需求與反面問題
●客戶購買決策的六大步驟
●采購的三種方式… 決策過程各不同
●采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

三、SPIN銷售初步

●客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
●大生意與開發(fā)客戶的明確需求
●用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
●什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
●為什么要SPIN？

四、SPIN銷售進(jìn)階

●把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
●把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
●把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
●把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
●SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

五、顧問式銷售的步驟與技巧

1）關(guān)鍵是策劃SPIN
●重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
●為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
●重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
●為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
●為什么要理解客戶的客戶？
●為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

2）重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

3）基于客戶決策步驟的銷售

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