學習對象
區域經理、城市經理、辦事處主任、市場與推廣經理以及有潛質的銷售人員
課程目標
1、樹立正確營銷理念，認知自身的角色、使命與職業道德。
2、培養決不放棄的心態，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，確保區域市場銷量持續成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷量就會增長”此話含義。
6、分享成敗案例解剖，啟發新思路，學會好工具，提高對實際問題的應變能力。
課程內容
第一單元： 市場開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、經銷商開發推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區域市場開拓的“擒龍”八步
3、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板市場
6、靈活應對經銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經銷商銷量3%的有效辦法
1、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
2、落實經銷商每天開門“七件事”
3、高業績店面品牌組合2：4：4法則
4、經銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
5、工程客戶開拓流程與要點

第二單元： 經銷商管理的方法
一、經銷商的有效管理
1、經銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立經銷商預警機制
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創造忠誠。
三、經銷商的積極性激勵
1、經銷商積極性激勵的八個方法
2、經銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發展
3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、經銷商的動態評估
1、制訂評估經銷商的標準
2、實施經銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經銷商管理的核心就是協調
1、經銷商溝通要領與技巧
2、運用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術

第三單元： 區域市場持續增長的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
1、建立長期戰略伙伴關系
2、區域市場上終端聯合精耕計劃
二、幫助經銷商獲得成功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商做好人力資源管理
3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務/信用管理
三、提高區域市場的核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區域市場政策全面執行力
3、打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局