學習對象

課程目標
點燃大客戶經理心中的激情，系統提升大客戶營銷實戰技能；
強調個人技巧，更重視團隊合作能力；
注重推塑銷售冠軍，更重視銷售團隊的快速復制。

“激情、策略、實戰技能，取勢、明道、優術”幫你成就大客戶營銷冠軍夢想，幫老板成功復制銷售團隊！

【課程收獲】
（1）建立大客戶營銷的系統思維能力
（2）圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
（3）分析采購角色，做到知己知彼，推進銷售進程
（4）采用SPIN技巧，避免價格異議，有效地影響客戶
（5）避免過度銷售，減輕后期客戶服務的壓力
（6）掌握銷售團隊工作方法，提升團隊業績

【學習特色】 PK中掌握營銷之道
（1）2天內完成分享多個真實案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術整理；
（2）團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；
（3）訓練和互動式教學為主，銷售輔導式培訓；
（4）分組練習討論，既有搶答，又有辯論，還有現場演練；
（5）將銷售管理融入培訓現場。

課程內容
突出系統思維能力，突出營銷實戰技能
一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例：A公司的大客戶經理
大客戶經理為什么總是累，而企業又不好管理？
大客戶經理在意識上存在的5個誤區
大客戶經理在實踐上存在的5個不足
企業在大客戶營銷管理上存在的8個困惑

二、重新認識大客戶營銷
大客戶營銷就是關系營銷嗎？
客戶細分的3種方法
大客戶營銷的5大特征
大客戶分類
公司定位確定大客戶發展策略
新客戶拓展方法
大客戶營銷是信任營銷
如何贏得客戶信任，如何增強信任？
案例：
（1）華為的營銷體系
（2）大客戶是這樣煉成的

三、大客戶營銷流程
搞掂大客戶就行了嗎？
系統工程的四個架構
以客戶采購為導向的銷售六步法
以客戶信任為導向的大客戶營銷八步法
了解客戶在行業中的地位
了解客戶組織架構，分析銷售機會
了解客戶內部決策流程
分析客戶的采購流程
把握客戶的項目評估標準
分析大客戶內部角色及影響力
制訂各個突破的普遍營銷策略
案例：
（1）華為的普遍客戶關系
（2）找對人，說對話，做對事
（3）A公司的營銷內訌

四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰略伙伴？
洞悉客戶內心世界，了解客戶氣質和性格
分析每個角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點
SPIN技巧與4P標準話術
SWOT分析，塑造獨特賣點
第一次客戶拜訪的關鍵點
客戶內部線人的選擇
及早影響客戶評估標準
消除反對聲音，拉攏中間者，擴大支持者，影響決策者
從細節發現客戶的興趣和關注點
突破價格障礙的1個方法
項目推動技巧
案例：
（1）愛話劇的電信局長
（2）從明朝那些事兒說起
（3）與線人一起成長

五、大客戶營銷管理
怎樣管好大客戶工作？
流程控制
分析項目的進展
項目機會分析方法
項目管理流程
年度營銷計劃
解決大客戶問題的七個步驟
大客戶經理培養的途徑
案例：
（1）IBM的銷售總監和事業部總經理
（2）數字管理技巧

六、大客戶團隊復制
怎樣復制大客戶團隊，確保企業業績持續增長
梳理流程，規范話術，靈活應變
激勵先進，推動中游
學習系統建設
團隊復制方法
團隊工作法：頭腦風暴
案例：
（1）狼性團隊的培訓
（2）永遠感激領導