學習對象

課程目標
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課程內容
第一部分:受眾篇
未出茅廬便定三分天下
1、銷售演示對象分析
? 為什么演示？
? 組織利益、個人利益（利益分析層次、關注點、）
2、銷售演示的目標
? 界定目的
? 你想要說服誰？
? 誰是決策人？
? 他們對你的銷售演講材料的熟悉程度？
? 他們的感興趣程度？
? 他們可能會有什么問題？
3、演示時間
? 演示時間的分配
? 制定籌備計劃
4、角色確認
職位、年齡、性別、聽眾的權重對比
? 決策類
? 技術類
? 操作類
5、確定銷售演示架構
6、銷售演示內容的組織和完善
? 演示項目的（）分析:
?; FEATURE 特色
?; ADVANTAGE 優勢
?; BENEFIT 客戶收益
?; EVIDENCE 證據
? 練習: 分析練習
（產品的賣點分析、方案賣點分析）


第二部分:課程篇
愛神之箭
1、銷售演示內容的設計
? 設計的原則:KISS
? 演示設計的依據:客戶導向
? 充分的準備:把握宏觀方向
? 客戶的層次（關心客戶的問題:不同角色的解決對策）
? 演講的深度把握
? 設計精彩的“瞬間”
? 開場白
? 常見問題的處理技巧
? 精彩的結束語
2、銷售演示文檔的設計與規劃
? 演示模板:顏色、插圖、字體顏色
? 字體與字號
3、潛在的規則
? 摒棄你自認為的特色:你自有的風格和你認
? 為的專業度
? 中國人的思維習慣

第三部分:講師篇
演示中的藝術
1、語言的表現力
? 音質的彌補措施
? 語調的處理
2、服飾的表現力
商務形象——你的形象價值百萬
3、形體語言
4、如何確保演示成功？
? 提前讓觀眾了解初步的信息
? 演示時避免同時分發印刷品
? 準備好備用的直觀教具
? 做好充分的準備
2 準時開始
2 確保決策人參加
2 確保示范支持
2 確保現場秩序
2 確保服務人手
5、銷售演講中的表達技巧:
? 如何緩解登臺緊張
? 巧妙的開始與結束
? 銷售演講中的語言表達技巧
? 講授中的非語言表達技巧
? 輔助材料及工具的使用
? 如何引導聽眾理解和掌握技術性的內容
? 如何處理不同的場面
? PPT 制作與演示的技巧


第四部分:環境篇
不入園林怎知春色如許
1、場地布置與選擇:制造具有說服力的印象
? 現場環境
2 場所環境
2 燈光
2 會場縱深與跨度
? 專業現場示范
2、物資準備
道具使用
? 實物
? 輔助資料（數據圖。。。）
? 畫板（彩色）
2 利用視覺教具
2 如何制作和使用視覺材料
? 用圖表說話
? 用視頻說話
課程總結