學習對象
總經理、銷售經理、銷售總監、客戶經理、區域經理等企業中的營銷管理中高層
課程目標
【課程背景】
有人分析銷售經理為什么會失敗呢？得出的結論是2%是銷售經理自己錯了，因為他的戰略錯了！8%還是銷售經理錯了，因為他的銷售團隊錯了！
為什么有那么多的銷售經理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？
是什么在影響著銷售團隊的業績？在目標與策略正確的情況下，影響業績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿！
打造高績效的銷售團隊需要銷售經理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿！

【客戶收獲】

幫助學員提高個人管理和營銷能力。

指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響銷售團隊。

獲得專業的銷售隊伍管理及零成本營銷的技能、知識和工具。

專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）思路。

學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。

課程內容
營銷管理實戰專家大講壇

整合營銷創新

212年8月21日—8月23日

北京清華大學基礎工業訓練中心一層多媒體教室

【會議亮點】

銷售管理實戰經驗―他們是企業營銷管理實戰專家、是商海中破浪前行的帶路航船。

高效的執行工具和技巧―他們的課程不是泛泛而談的理論，而是拿來可用的具體操作方法。

親身的實戰演練與講評――讓您現場切身體會具體的實踐操作及其效果。

歡迎您親臨現場，聆聽他們――在商海如何始于壘土；以營銷如何謀略決勝。

【會議主題】 整合營銷創新

【適合客戶】總經理、銷售經理、銷售總監、客戶經理、區域經理等企業中的營銷管理中高層


【會議安排】 212.8.21-23 上午9：－12： 下午13：3－16：3 中間茶歇
【第一、二天會議 212年8月21-22日 程廣見老師 高效銷售團隊的建設與管理】

第一單元：銷售團隊的建設與發展階段管理對策（上午）

1.高效銷售團隊的金字塔模型

2.三種銷售團隊類型

3.銷售團隊的組織結構及優化

4.銷售隊伍發展的四個階段

5.銷售團隊沖突管理

6.案例研討：銷售經理如何處理部門之間的沖突

第二單元，銷售經理的責任與角色轉換（下午）

1.銷售經理應該承擔哪些責任
2.銷售經理角色轉換困難的4個原因與剖析
3.銷售經理必備的9大管理技能
4.銷售經理的職業規劃—職場品牌塑造階梯
5.職業警言：不抱怨的世界
6.案例研討:篩選優秀的銷售人員

第三單元，銷售人員激勵--調動下屬積極性（上午）

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試：銷售經理對于下屬的了解狀況

3.練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

4.如何與內向下屬溝通?

5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權？

7.哪些事情需要授權？

8.有效授權的六個步驟詳解

9.視頻研討：如何激發營銷人員的主動性與潛能？

第四單元： 績效考核與績效面談（下午）

1.銷售經理首先是人力資源的管理者

2.什么是績效管理？

3.如何設績效目標與分配權重

4.攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素

5.如何制定PIP-銷售人員業績改進計劃

6.PMI個人管理面談計劃

第五單元：輔導銷售人員（下午）

1.教練式銷售經理應該擔任的職責

2.工作中輔導的四個步驟

3.根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段

4.解決能力問題的五步驟

5.教練的四大基本技巧

6.不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導

7.視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工

8.案例實戰---企業管理案例分析

【第三天會議 212年8月23日 李宇桐老師 零成本營銷】

第一單元 產品線升級系統（產品線升級、數倍提升利潤）

1.打造高利潤產品線的五大策略

2.產品定價的三大技巧

3.提高客單價的四種策略

第二單元 異業聯盟、資源整合系統（你不整合別人就等著別人整合你）

1.資源整合的三大目標

2.資源整合的四個原則

3.資源整合的策略

4.資源整合的不傳秘籍

第三單元 讓客戶無法拒絕的成交系統（成交必須一擊必殺、見血封喉）

1.影響客戶購買的五大障礙

2.倍增成交比率的十個策略

第四單元 客戶終身鎖定系統（鎖定客戶、一生永相隨）

第五單元 打造后端市場系統（放大后端市場、獲得十倍利潤）

1.持續追蹤客戶、不斷重復銷售

2.前端市場與后端市場互動方能成就霸業