學習對象
工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑工程、汽車客車行業
課程目標
* 突破工業品營銷發展瓶頸
* 搶占市場先機的戰略思維
* 鍛造高瞻遠矚的領袖人物
* 引導工業企業的戰略方向
* 創建工業營銷的交流平臺
* 分享工業品營銷最新前沿理論，時事資訊，答疑解惑
* 國內唯一鍛造工業品營銷領軍人的特訓基地
* 頒發 “中國工業品實戰營銷總裁班”高級研修證書
課程內容
一、【總裁宣言】:
當今中國工業品市場：
1---- 成本在上升，價格在下降，競爭在加劇，利潤在減少，內銷在掙扎，出口在萎縮；
2---- 產品同質化，關系隱形化，價格透明化，招標公開化，利潤微薄化，發展瓶頸化；
3---- 戰略模糊化，管控粗放化，組織無緒化，人員難管理，模式難固定，品牌難塑造；
4---- 戰略要卡位，管控要標準，組織要明確，人員建系統，模式要創新，企業要突圍；
………………………… ……… 我們是否面臨這樣的問題？………………………………
二、【五大挑戰】
1、大部分工業企業核心產品不突出,目標客戶不聚焦，價格競爭無策略，成本上升無退路；
* 三一集團是如何從94年到21年，成為行業標桿，銷售額增值5%的？
* 格力集團是如何2年磨一劍，成為全球最大專業公司， 銷售額6個億的？
* 南瑞繼保是如何成為繼電保護行業內4%以上的份額，同時也是最賺錢的公司的？
我們如何制定清晰的1-5年的卡位戰略，成為細分行業第一名？
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2、許多老總“業務繁忙、工作盲目、方向迷茫”，營銷管理瀕臨失控，營銷團隊軍心不穩；
* 萬科老總王石如何建立系統化的管控團隊，讓自己“有錢有閑”？
* ABB、卡特比勒、SKF等外企，是如何建立“天龍八部”的營銷管控體系的？
* 華為是如何發展“一五一”工程的方式來打造狼性團隊，成為千億企業的？
我們如何經營銷售團隊，從粗放式轉型成為精細化的營銷管控體系？
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3、工業企業新人流失嚴重，員老又缺乏激情與動力；新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業績，心態扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何留住核心人才呢*
* 留住核心員工靠金錢，靠事業，還是靠使命，我們拿什么留住他們？
* 如何穩定企業高管與關鍵人才，實現利益共享與風險共擔？
* 如何讓員工自覺自發的瘋狂工作，營造積極主動的股權激勵機制？
敢分錢，攏人心，會分錢，聚人氣，留住核心人才的九大秘訣是什么*
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4、工業品營銷靠關系,品牌優勢不明顯, 千萬廣告投入打水漂,展會宣傳無效果；
* 西門子如何在中國塑造品牌的優勢，市場宣傳的方式，營銷推廣的手段？
* 中聯重科的電視廣告是傳播的重點，51萬的市場宣傳究竟值不值？
* 谷歌、百度低成本網絡推廣的營銷手段，是否值得我們借鑒？
我們如何利用樣板工程的模式,參觀考察的手段,網絡營銷的低成本,來提升品牌？
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5、工業品的組織設計,借鑒傳統的快消品是不適宜的 ,無法充分發揮團隊績效;
* ABB是如何從營銷線、產品線、行業線、項目線的方式來發展組織的？
* 華為總是以團隊的方式來開展營銷活動的，每一個人的績效考核如何規劃？
* 跨區域的團隊配合,績效考核的方式如何設計,同時如何激發個人工作熱情，提升績效？
組織設計以價值鏈分析的方式,團隊績效考核也是勢在必行,如何設計？
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三、【 五大主題 】

1.卡位戰略營銷

2.營銷組織團隊管控

3.品牌戰略市場推廣

4.捆綁核心人才的五把鑰匙

5．組織設計績效考核


四、【五大核心模塊】

1.卡位營銷戰略

2.營銷組織團隊管控

3.組織設計績效考核

4.品牌戰略市場推廣

5.捆綁核心人才的五把鑰匙


五大模塊 主題 核心內容

營銷戰略 卡位戰略 我司獨創的卡位理論，為您的企業建立屬于自己的獨特贏利模式。從細分市場中，找到合適的定位；建立競爭優勢，并且塑造有效的技術壁壘，讓競爭對手短時間內無法超越；從而成為細分行業的第一名；
營銷管控 營銷組織與
團隊管控 粗放式管控的年代已經結束了，靠人治理的企業越發艱難了，建立有效的天龍八部，讓內部體系自動自發地建立營銷管控；建立系統，鋪設鐵軌，成為百年企業，基業長青。
營銷組織 組織設計與
績效考核 工業品的營銷組織規劃，需要以行業、區域等的方式設計矩陣組織,來更好地搭建團隊, 同時,必須利用技術、商務、生產等協同銷售前端的市場拉動，建立有效考核機制來拉動團隊的績效.
人才培養 捆綁核心人才
五把金鑰匙 企業培養人不容易，特別是精英人才的離職一定是經過深思熟慮的。絕對不會因為一時沖動而扔掉飯碗，更不會因為一點小事而草率辭職，當優秀員工心意已絕、堅持離去時，公司的老總們需要反思員工為什么會走？企業怎樣才能留住人才？ 同時，吸引高端人才，共同發展壯大？
營銷推廣 品牌戰略與
市場推廣 品牌營銷中的推與拉；核心賣點的塑造，市場推廣的七種武器，有效利用，事半功倍，合理推廣，節約成本。

五、【課程價值】
* 突破工業品營銷發展瓶頸
* 搶占市場先機的戰略思維
* 鍛造高瞻遠矚的領袖人物
* 引導工業企業的戰略方向
* 創建工業營銷的交流平臺
* 分享工業品營銷最新前沿理論，時事資訊，答疑解惑
* 國內唯一鍛造工業品營銷領軍人的特訓基地
* 頒發 “中國工業品實戰營銷總裁班”高級研修證書

六.[課程優勢】
1. 全國唯一 專業針對工業品行業：
1 IMSC是“工業品營銷”概念的提出者，積極倡導者，工業品營銷咨詢培訓行業的領導者;
2 IMSC專業針對工業品行業，有1多家企業專業咨詢的經歷，倡導的理念非常具有實用性；例如：戰略卡位的“十六字訣”、競爭優勢的“二言絕句”、營銷組織的“四級結構”、 營銷管控的 “天龍八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客戶的“九字訣--找對人，說對話，做對事”等；
3 IMSC針對工業品行業出版了69本書籍，12套VCD光盤，頗有影響力的雜志《工業品營銷》、《電氣與工業自動化》；
2.五門工業品營銷核心精品課程系統設計：
1 工業品企業面臨的五大核心問題，系統設計戰略營銷、營銷管控、組織績效、核心人才、品牌推廣；
2 利用培訓的方式、結合咨詢的工具、提供實用的表格、給予經典的手冊，給企業提供輔導，讓企業節約成本；
3 課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
4 針對老總時間比較有限，所以我們在這3天2晚為大家分享的是我們工業品行業的5大核心模塊；
3.專業、實戰、系統、實效
1 IMSC的首席顧問丁興良，有十八年的營銷背景、十五年的工業品營銷經歷、十年工業品營銷研究與提煉；
2 IMSC的2位資深顧問，都有非常豐富的工業品營銷實戰背景，而且必須經過內部認證才有資格，確保實戰有效
3 因為針對性及實效性強，所以西門子、南玻玻璃、許繼電氣、湖南松井化學、中船重工、瑞孚化工、特恩馳、丹佛斯、杭州鍋爐、阿姆斯壯、圣泉集團等眾多知名工業品企業高層均參與過總裁班的學習；


八、【教學模式】
由我司丁興良領銜主講，及數位工業品營銷資深專家，白天授課，晚上深入咨詢，交流探討，答疑解惑，五門工業品營銷核心精品課程系統組建，采用經典工業品營銷案例專業教學模式，針對企業提供個性化解決方案，打造最精華最系統的“中國工業品實戰營銷總裁班“。

九、【招生對象】
工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、環保科技等工業品行業總裁、總經理、銷售總監、大客戶經理等高層人士。

總裁班部分客戶見證


* 工業自動化：
許繼電氣股份有限公司
丹佛斯上海自動控制有限公司
浙江正泰電器股份有限公司
浙江人本機電股份有限公司
南京菲尼克斯電氣有限公司
四川開能建設有限公司
西安市遠征科技有限公司
樂清市新邦電氣有限公司
鎮江西門子母線有限公司
東莞市中亞電纜有限公司
廈門興廈控電氣有限公司
湖北萬洲電氣集團有限公司
特恩馳（南京）光纖有限公司
上海合凱電力保護設備有限公司
中船重工電機科技股份有限公司
現代重工（中國）電氣有限公司
北京合力萬達科技發展有限公司
南京埃斯頓自動控制技術有限公司
航天科技控股集團股份有限公司
杭州正泰輸配電設備有限公司
北京清大繼保電力技術有限公司
長園電力技術（上海）有限公司
無錫市滬安電線電纜有限公司
上海基越工業設備有限公司

* 工程機械：
山東山工機械有限公司
伊之密機械有限公司
重慶江東機械有限責任公司
濟南金牛磚瓦機械有限公司
融通石油機械設備有限公司
上海優耐特斯壓縮機有限公司
浙江恒豐泰減速機制造有限公司
山東大漢建設機械有限公司
上海斯可絡壓縮機有限公司

* 建筑工程
南玻集團
臺玻長江玻璃有限公司
南昌安居科技有限公司
浙江寶納鋼管有限公司
寧波方太廚具有限公司
南通速奧電梯有限公司
重慶明珠機電有限公司
江蘇瑞馳泵業有限公司
黃山工業泵制造有限公司
深圳市超寶實業有限公司
北京亞德亞鋼鐵貿易有限公司
河北冀南建筑科技發展有限公司
阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司

* 工業原材料
湖北宜化集團
南京威爾化工有限公司
上海泰特實業有限公司
浙江俊爾新材料有限公司
湖南松井化學技術有限公司
濟南圣泉集團股份有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
東莞市匯美淀粉科技有限公司
珠海經濟特區順益發展有限公司
上海賀利氏工業技術材料有限公司

* 商用車系
中大客車
中通客車
深圳市沃華汽車用品有限公司
三江瓦力特特種車輛有限公司
一汽-大眾銷售有限責任公司

* 暖通設備
江蘇創導空調有限公司
杭州鍋爐集團股份有限公司
菏澤鍋爐廠有限公司

* 數控設備
銳技卷軸（常州）有限公司
上海金發科技發展有限公司
上海沃克通用設備有限公司
大連數控機床設備有限公司


* 環保科技
菱電設備有限公司
四川正升環保科技有限公司
上海三線凈化工程有限公司
藍星東麗膜科技（北京）有限公司
天地科技股份有限公司
天津創業環保股份有限公司

* 其它行業
臺州印山制刷有限公司
蕪湖安得物流股份有限公司
浙江恒成硬質合金有限公司
山東海潤德儀器儀表有限公司
浙江威星智能儀表股份有限公司