學習對象
銷售公司監理儲備人員、總經理儲備人員、產品副總經理，產品經理助理、精英班的學員等


課程目標
模擬背景：

時間是2011年初，位處先鋒市的你的銷售公司主營某品牌空調銷售，目前市場格局尚不清晰，幾家競爭品牌的銷售公司勢均力敵，處于寸土必爭的戰國時代。　

你的銷售公司目前專注X型號空調銷售，年銷售額達200M元，年末存貨為16批；在先鋒市擁有1條排他性非超級終端，其中包含多家銷售網點（含小區域代理+專賣店）；為推動渠道銷售和配合渠道管理，銷售公司目前配備2名業務經理。

你和你的經營班子成員，將承擔以下角色和重任：　

總經理、市場部經理、區域經理、財務管理部經理和體系管理部經理。

你們將面臨的機遇和挑戰：　

2011年全球經濟開始復蘇，先鋒市亦得益于政府公共投資的逐年增加和房地產業的蓬勃發展，空調銷售將逐步回暖，進入銷售高峰。

在白熱化的競爭中，在公司業績導向的壓力下，你和你的班子成員，能否用四年時間，在兼顧企業盈利的前提下，實現市場突圍，成為行業中的領導品牌？　





課程內容
一、實習年　銷售公司商業模式探索　
1.?????? 運營模擬：　
2.?????? 在《勝算在握》沙盤上，遵循前任經營班子的足跡運營　
3.?????? 熟悉銷售公司經營全局和運作流程　
4.?????? 沙盤模擬和計算機模擬運作結合，了解《勝算在握》計算機模擬的操作界面　
5.?????? 做實習年的損益表和資產負債表并分析　
6.?????? 探討美的制冷營銷理念：營于思，銷于行；大市場，細耕作。
7.?????? 學習收益：　
8.?????? 探討銷售公司商業模式，把握銷售公司運營機制：贏利模式、業務系統、現金流結構和關鍵資源能力　
9.?????? 學習銷售公司財務分析基礎　
10.??? 透過4P營銷組合和銷售達成的基本過程，掌握渠道訂單爭奪的原理和要素　
二、第一年 構建關鍵資源能力　
1.?????? 運營模擬：　
2.?????? 揣摩銷售公司關鍵資源（人、財、貨、渠道和市場）的影響因素、趨勢和瓶頸。　
3.?????? 讓營銷計劃落實關鍵資源規劃和運用，做營銷計劃和預算。　
4.?????? 決策放開的計算機模擬：價格制定、渠道返點政策、業務經理招聘、廣告投入、采購和存貨、短期貸款等決策放開。　
5.?????? 作第一年的杜邦模型并分析。
6.?????? 學習收益：　
7.?????? 掌握年度營銷計劃五步驟　
8.?????? 學習全面預算的過程和編制流程　
9.?????? 初涉渠道激勵：返點政策的設計及其蝴蝶效應　
10.??? 學會用杜邦分析尋找經營問題
三、第二年 發揮優勢　開疆拓土　
1.?????? 運營模擬：　
2.?????? 進一步放開決策：渠道開發決策、新產品引進決策　
3.?????? 渠道開發選擇：排他性非超級終端，還是超級終端？　
4.?????? 年度營銷計劃和預算　
5.?????? 第二年的計算機模擬及每個階段的競爭分析　
6.?????? 年度營銷有效性分析
7.?????? 學習收益：　
8.?????? 強化對年度營銷計劃和全面預算的學習和理解　
9.?????? 深化渠道策略的學習：經銷商選擇、渠道廣度、經銷商讓利原則　
10.??? 了解銷售公司競爭力排名要素及其權重
四、第三年 從銷量之爭到渠道之爭　
1.?????? 運營模擬：　
2.?????? 競爭的必然結果：渠道資源短缺、渠道開發費用上漲、多事之秋風暴不斷．．．．．．　
3.?????? 不確定情形下的年度營銷計劃和預算　
4.?????? 第三年的計算機模擬及每個階段的競爭分析　
5.?????? 年度營銷有效性分析
6.?????? 學習收益: 　
7.?????? 把握渠道爭奪的關鍵因素　
8.?????? 回顧和總結：經營收益、財務收益、渠道管理收益　
9.?????? 制定行動計劃
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