學習對象
市場經營部營銷策劃、客戶服務、渠道管理、數據分析及數據挖掘人員
課程目標
模擬過程及收益：

四年時間，您將經歷實習年+三個自主經營年的運作，每一年您和您的團隊將運籌帷幄，從事以下工作，并獲得相應的學習收益。





課程內容
課程綱要：
1、實習年之前：
背景&市場需求分析
學習收益：
1）“客戶價值”來自于“客戶價值感知”
2）從“客戶價值”到目標市場定位
3）從“客戶價值感知”抽象到“客戶價值感知偏好”
4）從“客戶價值感知偏好”到“營銷組合”
2、實習年：
1）模擬運營
2）透過新增用戶的爭奪了解營銷效果：EBITDA&期末現金
3）目標客戶選取
4）透過營銷試驗，了解目標客戶的價值感知偏好
5）制訂中期營銷規劃
學習收益：
1）摸索客戶價值感知偏好這只“看不見的手”的運作規律----用戶爭奪的影響因素及其影響力
2）圍繞客戶價值偏好的中期營銷規劃三步曲----選擇價值、提供價值和傳播價值
3、第一年：
1）新競爭格局下的新用戶爭奪
2）制定年度營銷計劃五步驟
3）階段競爭分析
4）年度營銷有效性分析及策略調整
學習收益：
1）制定年度營銷計劃的流程
2）經營分析之競爭分析和營銷有效性分析
3）結構化的營銷有效性分析：如何發現問題和分解問題
4、第二年：
1）渠道政策和渠道用戶的爭奪
2）新業務的捆綁銷售-
3）制定年度營銷計劃五步驟
4）階段競爭分析
5）年度營銷有效性分析
6）客戶生命周期分析和價值管理策略
7）資費策略
學習收益：
1）客戶價值模型
2）客戶生命周期和價值管理
3）資費設計原則
4）新機會下營銷計劃制定
5）營銷有效性分析
5、第三年：
1）從增量客戶到存量客戶的爭奪----VIP爭奪戰
2）制定年度營銷計劃五步驟
3）階段競爭分析
4）年度營銷有效性分析
學習收益：
1）VIP策略: 客戶的鎖定、保有及價值評估
2）VIP營銷管理原則
3）7P、營銷計劃流程總結
【學習要點】
1）市場調研分析----發現客戶價值偏好，兩個關鍵詞：“客戶價值”和“客戶價值感知”
2）中期營銷規劃：選擇價值，客戶結構規劃；提供價值、設計品牌感知、服務感知和資費感知；傳播價值，選擇市場營銷組合。
3）制定年度營銷計劃，訂立KPI指標，全面預算　
4）競爭分析和營銷有效性分析　
5）客戶生命周期、價值模型及營銷建議　
6）VIP客戶的鎖定、保有和爭奪　
營銷計劃回顧，圍繞客戶爭奪的7P：　
1. 研究客戶的preference,　規劃客戶結構　
2. 圍繞客戶結構規劃,　做策略定位　position?。óa品策略，資費策略、服務策略和品牌策略?。?br> 3. 發展營銷組合（price　,　place　,　promotion　,　people）　
4. 評估營銷結果（profit）




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