【課程背景】
無論是企業還是個人，禁錮自身，就是自取滅亡，因為有無數企業每天想著超越，所以不進則退是硬道理，無論是營銷、服務等各種環節，選擇了正確的方向與學習方法，不斷嘗試與突破，不斷分析成功企業的案例與失敗企業的教訓，結合實際，總會有水到渠成的一天。
課程目標
本課程集中了目前國內外著名高科技企業普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結合大量國內外著名企業的實際案例進行講解和討論，并能根據企業的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實戰能力，使企業快速的建立和發展一支高水平的營銷推廣隊伍。
學習對象
售前工程師
課程內容
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
1. 收集客戶資料并做組織分析
2. 理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響
3. 客戶技術層性格特點及接觸方式
4. 個人需求與機構需求
5. 潛在需求與明確需求
6. 如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰
7. 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
第二部分 精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品
1. 先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模
2. 賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處
3. 如何提煉產品的賣點，FFAB技巧和方法演練(實戰案例分析和工具運用演練)
4. 不同區域特點的產品商務策略
5. 技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
6. 實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產品競爭策略，有效的呈現產品價值
1. 合理介紹產品的特點和益處
2. 產品介紹的基本技巧和要領
3. 如何幫助客戶分析和診斷問題
4. 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
5. 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
6. 競爭對手優劣勢分析工具和步驟
7. 產品競爭策略制定方法演練(實戰案例分析和工具運用演練)
第四部分 與業務經理配合，共同贏取訂單
1. 項目運作成功與失敗的要素分析
2. 制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
3. 與業務經理配合的關鍵要點和注意事項